営業の科学~営業学という学問は存在しない!!なぜ!?

元商業高校生の戦略

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どうもみなさんこんにちは。

今回は

営業の科学~営業学という学問は存在しない!!なぜ!?

というタイトルでお話をさせていただきます。

営業学という学問は存在しない!!!

なぜなのか、、

その答えは、

体系化されていないため

営業学という学問は存在せず、

量をこなす奴が勝つということ

コミュニケーション能力が大事だと漠然と片付けられる

そして何より土台がないため、組織としての改善がしづらい

という点があげられる。

ただ

日本企業のブランディングやマーケティングは武器である

という現実を抑え、

営業学に発展させることはできないであろうか

という点について

考えてみました!!

まずは営業の豆知識について要約!!

飛び込み営業のボトルネックは受付突破にある

営業をお願いしにきた、、

というよりも!!!

↓ ↓

顧客の味方

「役に立つような存在」
&
「知り合いのように見える存在」

不動産会社に飛び込む時は、不動産の件でお伺い致しましたと言う

営業とは 体系化されていないため営業学という学問は存在せず、量をこなす奴が勝つということやコミュニケーション能力が大事だと漠然と片付けられる そして何より土台がないため、組織としての改善がしづらい

日本企業のブランディングやマーケティングは武器である

起点勝負から型化へ

臨機応変な対応を磨くのではなく、

臨機応変な状況の数だけ、型を用意し対処する。

↑ ↑

営業手法の土台に!!

トークスクリプトを自分で作り上げることの大切さ

意図を理解。営業マンに必要な「あつかましさ」というスキルがあるが、

これは意図をもってしないとただの迷惑行為にすぎない。

営業を迷惑行為に品落とすのはこんな意図を持たない営業を

数だけこなす営業マン。

お客様のネガや断りに対してもトークスクリプトを作り型化しておくことで

意図を持った対応をすることができる。

同調のやり方にも幅ができる。

最適化アプローチへ

「相手にどう提案するか」

ではなく

「どんな相手に提案をするか」

宣伝広告等がIT化した現在の時代でも

営業が生き残るために

営業が求められる能力とは何か?

 

それはどんなお客様にどんな提案をするのか。

どんなお客様に提案をすることができるかという数を増やすことが

受注数アップに直結していく。

御用聞き営業ではなく仮説営業へ

傾聴力だけでは足りず顧客に会う前にニーズの仮説を準備することで、相手もよくわかったなと、具体的な話を積極的にしてくれるはず。

セールス重視からマーケティング重視へ

営業 = セールス

ではなく

営業 = ビジネス

さらに発展させ

マーケティング

という体系的な手法と捉える。

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