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「交渉は駆け引きではない」ハーバード流交渉術~営業にオススメ!!~論破ではなく探求型・持ちつ持たれつ~

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ハーバード流交渉術~営業にオススメ!!~論破ではなく探求型・持ちつ持たれつ~

 

①サラリーマンは交渉の連続

サラリーマンは交渉の連続です。

クライアントと自社の中間的役割の営業。

社内でも仕事の連絡などなど、サラリーマンは日々、交渉を続けています。

 

NGな交渉例

 

駆け引き型や相手の言いなりのような交渉はだめ!!

 

win-winの関係が望めるような探求型の交渉が必須である!

 

駆け引き型

相手の疑問点や意見を論破して強引に納得させる方法。

短期的な成果が求められる詐欺師のような営業なら最適な手法だが、長期的な関係構築が求められるサラリーマンの交渉としては不適格。

 

言いなり型

新人がやりがちでクライアントが言った意見をそのまま鵜呑みにしてしまう。

 

探求型の交渉のやり方

相手が掲示した条件や意見の裏にある本心を探求するように質問していくアプローチ法。

例えば、価格を安くしてほしいという要望に対して、なぜ価格を安くする必要があるのかと問い、

この期間ではコストを抑えることでキャンペーン価格で商品を販売したいからなどの条件を聞く、

さらにではそのキャンペーンはなぜ行うのかという問いを行うなど、

どんどんとクライアントの本心・核心を探求するように意見を聞く。

 

そうすることでwin-winの関係を気づけるポイントを見つけ、

相手が完全に納得した形で交渉成立を行うことができ、

信頼につながる!

= 相乗効果

 

具体的な3ステップ

 

①相手に話してもらう

とにかく情報を聞きまくること。

 

②お互いの利益について語りつくす

お互いの利害は相反するもの。

 

③一緒に白黒以外の色を探していく

通常は折り合わない両者が折り合うための妥協点を決め、

その妥協はお互いが納得するバランスの取れたものでないといけない。

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